Advertencia: Este artículo está diseñado para ayudarte a negociar cuando tengas la oportunidad, pero no para aprovecharse de la desdicha de otros. Hay una gran diferencia, cual todos sabemos internamente, en conseguir un buen precio, a tal vez pagar muy poco por lo que se consiguió. No siempre es bueno negociar, así que use esta habilidad con un poquito de moralidad también.
Hoy en día, saber negociar es una habilidad tan importante como hablar otro idioma, o ser proficiente con la tecnología, no es un “plus” sino un requisito para el que quiera llegar lejos, tanto en los negocios, como en la vida en general. Negociar es lo que te hará conseguir lo que quieres de las otras personas, ya sea un mejor sueldo, una semana más de vacaciones de parte de tu jefe, organizar efectivamente la junta de vecinos de tu cuadra, o cualquier otra cosa que puedas imaginarte.
Negociar es un arte porque requiere de habilidades de actuación, de conocimientos, y de un fino tacto interpersonal. Para ser un buen negociador deberás saber proyectar lo que quieras que la otra persona sepa, saber del tema a negociar, y deberás calibrar todo el tiempo la reacción y pensamientos de la otra persona. Aquí tienes los tips concretos que te ayudarán a negociar lo que quieras en tu vida:
Observa y estate atento a quién tiene “El Poder”. En toda situación de negociación, alguna de las partes tendrá más poder que la otra, ya sea ligera o muy notoriamente. Tú tienes que saber observar esta balanza de poder para que puedas usar las estrategias adecuadas y puedas determinar la mejor estrategia a seguir. Lo ideal es acercarte con la balanza a tu favor, pero si no es el caso, todavía puedes usar tácticas la nivelarán.
Aprende a comunicar sorpresa y disgusto. Esta es una de las tácticas de negociación más viejas: reaccionar visiblemente ante una oferta. Cuando tú muestras sorpresa y hasta disgusto, si la otra persona no tiene mucha experiencia negociando, se sentirá incómodo y avergonzado por su oferta inicial, y entonces intentará explicarte la razón del precio o simplemente te dará una oferta más conveniente para ti.
Date cuenta de que la gente usualmente pide más de lo que están dispuestos a aceptar. La otra parte seguramente espera que regatees, así que dan un precio más alto para darte un “descuento” y tú quedes contento y ellos con lo que querían, así que pregunta siempre por un precio más bajo, y verás que en muchas situaciones lo conseguirás.
Aprende del tema a negociar. Tanto si tú vendes o eres el que compra, si conoces todos los detalles de lo que vas a adquirir (servicio o producto) sabrás el valor real que tiene, y podrás negociar de mejor manera.
Aprende de las motivaciones de la otra parte. Esta es una parte crucial. Si conoces lo que motiva una compra, entonces sabrás justamente qué es lo que la otra parte necesita, y podrás enfocarte a esas necesidades para convencer a la otra parte de aceptar tu oferta. Si no tienen otra opción, entonces estarán forzados a aceptar, así que tu trabajo es investigar esas opciones si las hay, y las necesidades primarias de la otra parte para saber si necesitas mejorar la oferta o si necesitas presionar un poco más.
Mantener tu poder de “hacer nada”. Esto es tanto para el comprador como para el vendedor, ambos pueden simplemente decidir que “no hay trato”. Así que si el precio es muy alto, o si estás descontando mucho, hazle saber a tu contraparte que no aceptarás esas condiciones, y que el trato se acaba. Esta es una estrategia donde nadie gana nada, pero si la otra parte no tiene opción o si aun así eres la mejor, entonces tendrá que aceptar tu oferta, y tú habrás logrado mantener tu oferta. Inténtalo como último recurso, ya que podrías quedarte sin nada si la otra parte decide irse también.
A final de cuentas, todo se reduce a que sepas calibrar bien a la otra persona. Si tú conoces sus motivaciones y necesidades, y además tienes las tácticas correctas, entonces podrás negociar efectivamente en todas las situaciones, pero siempre recuerda que negociar no significa “salirte con la tuya”, sino conseguir un acuerdo que es beneficioso para ambas partes. ¡Ganar-ganar!
Articulo escrito por Jose Pablo para Blog Finanzas
